O que é para você planejamento de vendas? Se você acha que é só dizer o quanto seus vendedores precisam vender por dia, por mês, por semana, você está errado! O planejamento de vendas é muito mais que isso!
Não basta você ter bons vendedores. Você precisa difundir o produto ou serviço pela empresa, precisa analisar como é que estão indo as suas vendas em relação ao mercado. Ou seja, há uma série de coisas que você precisa incluir nesse planejamento além de estabelecer os números que você quer vender.
Muito mais que estabelecer os números que você quer vender para pagar as contas, o planejamento visa estabelecer formas de sua empresa crescer.
Então vou te contar quatro coisas que não podem faltar no seu planejamento de vendas:
1. Observação
A primeira coisa que não pode faltar no seu planejamento de vendas é a observação. Você precisa estar de olho nos seus gargalos de vendas; verificar os seus indicadores de vendas por vendedor, indicador por mês, comparar com outros anos para você conseguir identificar onde é que há problema para poder superá-lo.
Outra coisa que você precisa observar são as vantagens que você tem em relação à concorrência e poder focar nessas vantagens para otimizar o seu planejamento de vendas.
2. Treinamento
A segunda coisa é treinamento. Você precisa investir em treinamento e motivação dos seus colaboradores. Tanto da equipe de vendas, como qualquer outro colaborador que, de alguma forma, influencie nas vendas da sua da sua empresa.
Então todo mundo que é ligado ao atendimento, todas as pessoas que têm contato com cliente também. Eu sou a favor de que todos saiam ganhando, porque está todo mundo interligado. Mas o que você não pode esquecer na hora de fazer o seu planejamento de vendas é considerar que você terá esse investimento.
3. Metas
A terceira coisa do seu planejamento de vendas é estabelecer as metas, que é fixar os números: quanto vai ser vendido por dia, por semana, por mês etc.
Mas tem um ponto nessa dica: procure fazer isso junto com a sua equipe, junto com o seu time, porque às vezes o dono, o gestor, tem uma visão de que precisa aumentar as vendas, faturar mais e toda empresa quer faturar mais. Mas as metas precisam ser realistas e não adianta só estabelecer os números e determinar que a equipe de vendas execute.
O que você acha de conversar com a equipe e fazer isso em conjunto? E em conjunto também mostrar para eles o quanto eles vão ganhar mais com isso e o quanto a empresa vai crescer com isso.
Fazer uma coisa em conjunto deixa todo mundo mais integrado sobre os objetivos para alcançar as metas.
4. Estudar o cliente
O quarto item que não pode faltar no seu planejamento é estudar o cliente. De 100 prospecções, quantos compram? Aos clientes que você já vendeu, quantos voltaram? Quantos estão e como estão satisfeitos com o atendimento?
Você precisa estudar o seu cliente para saber como é que está indo sua reputação em relação a ele. Às vezes você quer vender mais, mas será que a sua empresa está em uma boa condição para vender mais? Sua empresa está entregando? Sua empresa está atendendo bem?
Não basta colocar um número e deixar de olhar qual é o potencial que você tem para isso atualmente, com os clientes que você já tem e com as coisas que já estão acontecendo. Isso é muito importante!
Esses são os quatro itens fundamentais para o seu planejamento de vendas!
